文 ／林庭安／經理人月刊
走進百貨公司，迎面而來的是一排手拿試用品的櫃姐，輕聲詢問「您要不要試用看看？」或許好奇心使然，你停下來試用。「要不要再試試其他商品？」你又答應了，這次你被帶往櫃位，「這真的很適合您」……，一回神，你手上多了一袋化妝品。
回到家後，你不斷懊惱、自責，明明已有同質性商品，為什麼還買？無論是化妝品或其他商品，我們似乎常不自覺答應，或做出原先你認為自己不會做的事。其實，這與心理學「登門檻效應」（Foot In The Door Effect，又稱得寸進尺法）有極大的關聯。
▲圖／ Stocksnap／經理人月刊提供
登門檻效應：
一旦人們接受微不足道的小要求後，為了避免認知上的不協調，及保持前後一致的印象，就可能接受之後更大、更不合意的請求。
為保持前後態度一致的心理，人會不自覺答應無理的要求
登門檻效應是指在一般情況下，人們都不願接受較高難度的請求，但如果從「小請求」拜託起，人們就有較高的機率會答應高難度的請求。
1966年，心理學家喬納森‧弗里德曼（Jonathan Freedman）和史考特‧傅雷澤（Scott Fraser）做了一項實驗，他們先打電話詢問屋主可否讓他們在住家窗戶貼一張10X10公分的貼紙，以宣導安全駕駛，這個微不足道的請求，幾乎每位屋主都答應了。
兩周後，他們再請學生登門拜訪同一批屋主，進一步詢問是否能在門前的草坪上豎立字樣很醜，且巨大到足以擋住屋主精心打造的花園的告示牌。結果顯示，有76%的屋主答應了這項不合常理的請求。
反觀沒有先收到小請求（貼貼紙）對照組，僅有17%的屋主同意豎立那塊醜陋的告示牌。
為什麼會有這樣的差別呢？查爾斯‧奧斯古德（Charles Osgood）和坦南鮑姆（G.P.H.Tennenboum）提出的「一致性理論」（Consistency Theory）能給予合理解釋：人的內心深處希望自己的言行舉止、態度與信念都是從一而終。
由於已經接受了小的請求，若是拒絕後面的請求，就會出現認知不協調。害怕別人覺得自己善變，心終有所不安，所以為了達到心理上的一致與和諧，人會調整自己的態度（答應更大或不相關的請求）。可怕的是，人往往不會意識到自己有這樣的行為。
商業談判從解決小問題著手，建立融洽氣氛、提高成交機率
在職場談判中，可以抓住人性的這項弱點進行交涉。通常人們會覺得先把最困難的問題解決，其他的小問題就能迎刃而解，但其實這麼做的風險很大，若是一開始就討論難以解決的大問題，一旦雙方各持己見、無法獲得共識，會議就很難再進行下去，談判也會因此破局。
《史上最經典的心理學實驗》指出，進行商業談判時，若期望大家在融洽的氣氛中談妥協議，不妨先從對方較容易接受的小問題談起。一旦小問題解決，不但能提升信心，也能建立雙方關係、默契，更能為最終、最困難的議題打下良好基礎。
美國亞利桑那州立大學（Arizona State University）心理系教授羅伯特‧席爾迪尼（Robert Cialdini）致力於影響力研究，他表示，人們保持一致性的行為有時會導致錯誤決定，經過多年研究，他發現要擺脫這個困境，就要懂得觀察身體訊號。
他表示，每當我們意識到自己落入圈套，但因為頭已洗一半，不好意思拒絕別人時，胃就會緊縮，渾身不對勁。不過，前提是你「意識」到受騙時。當我們弄不清最初的承諾是否正確，就該問問自己：假如時光倒流，還會做出同樣的承諾嗎？
知道人性具有這種為了達到一致性而做出承諾的模式，一方面可以運用此種心理說服他人，另一方面則是透過傾聽自己的意願，避免做出違背己意的承諾。
善用6大原理，讓人欣然接受你的請求
長期致力於研究影響力的亞利桑那州立大學心理系教授羅伯特‧席爾迪尼發現，社會上的所有說服技巧都運用了以下6大原理，讓對方不知不覺地做出承諾。
- 互惠原理
對曾施予恩惠的人提出的請求，人們會以「回報」心態答應。
- 一致性原理
如果人們認為新請求與自己曾給的承諾是一致的，會更樂意答應。
- 權威原理
若提出者是權威或專家，多數人會遵從其指示或建議。
- 社會認同原理
看到身旁的人或有證據顯示許多人也接受請求，人們也會順從。
- 喜好原理
對於自己有好感的人提出的要求，人們通常很難拒絕。
- 稀有性原理
若是得知這次請託機會難得，會使請求更具吸引力。
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（本文經授權轉載自《經理人月刊》2017年5月號，未經授權禁止轉載。）
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