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經理人月刊/無法拒絕!行銷、簡報、溝通都掌握的心理技巧

2017/05/18 10:00:00
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文 /林庭安/經理人月刊

走進百貨公司,迎面而來的是一排手拿試用品的櫃姐,輕聲詢問「您要不要試用看看?」或許好奇心使然,你停下來試用。「要不要再試試其他商品?」你又答應了,這次你被帶往櫃位,「這真的很適合您」……,一回神,你手上多了一袋化妝品。

 

回到家後,你不斷懊惱、自責,明明已有同質性商品,為什麼還買?無論是化妝品或其他商品,我們似乎常不自覺答應,或做出原先你認為自己不會做的事。其實,這與心理學「登門檻效應」(Foot In The Door Effect,又稱得寸進尺法)有極大的關聯。

▲圖/ Stocksnap/經理人月刊提供

登門檻效應:

一旦人們接受微不足道的小要求後,為了避免認知上的不協調,及保持前後一致的印象,就可能接受之後更大、更不合意的請求。

為保持前後態度一致的心理,人會不自覺答應無理的要求

登門檻效應是指在一般情況下,人們都不願接受較高難度的請求,但如果從「小請求」拜託起,人們就有較高的機率會答應高難度的請求。

1966年,心理學家喬納森‧弗里德曼(Jonathan Freedman)和史考特‧傅雷澤(Scott Fraser)做了一項實驗,他們先打電話詢問屋主可否讓他們在住家窗戶貼一張10X10公分的貼紙,以宣導安全駕駛,這個微不足道的請求,幾乎每位屋主都答應了。

兩周後,他們再請學生登門拜訪同一批屋主,進一步詢問是否能在門前的草坪上豎立字樣很醜,且巨大到足以擋住屋主精心打造的花園的告示牌。結果顯示,有76%的屋主答應了這項不合常理的請求。

反觀沒有先收到小請求(貼貼紙)對照組,僅有17%的屋主同意豎立那塊醜陋的告示牌。

為什麼會有這樣的差別呢?查爾斯‧奧斯古德(Charles Osgood)和坦南鮑姆(G.P.H.Tennenboum)提出的「一致性理論」(Consistency Theory)能給予合理解釋:人的內心深處希望自己的言行舉止、態度與信念都是從一而終。

由於已經接受了小的請求,若是拒絕後面的請求,就會出現認知不協調。害怕別人覺得自己善變,心終有所不安,所以為了達到心理上的一致與和諧,人會調整自己的態度(答應更大或不相關的請求)。可怕的是,人往往不會意識到自己有這樣的行為。

商業談判從解決小問題著手,建立融洽氣氛、提高成交機率

在職場談判中,可以抓住人性的這項弱點進行交涉。通常人們會覺得先把最困難的問題解決,其他的小問題就能迎刃而解,但其實這麼做的風險很大,若是一開始就討論難以解決的大問題,一旦雙方各持己見、無法獲得共識,會議就很難再進行下去,談判也會因此破局。

《史上最經典的心理學實驗》指出,進行商業談判時,若期望大家在融洽的氣氛中談妥協議,不妨先從對方較容易接受的小問題談起。一旦小問題解決,不但能提升信心,也能建立雙方關係、默契,更能為最終、最困難的議題打下良好基礎。

美國亞利桑那州立大學(Arizona State University)心理系教授羅伯特‧席爾迪尼(Robert  Cialdini)致力於影響力研究,他表示,人們保持一致性的行為有時會導致錯誤決定,經過多年研究,他發現要擺脫這個困境,就要懂得觀察身體訊號。

他表示,每當我們意識到自己落入圈套,但因為頭已洗一半,不好意思拒絕別人時,胃就會緊縮,渾身不對勁。不過,前提是你「意識」到受騙時。當我們弄不清最初的承諾是否正確,就該問問自己:假如時光倒流,還會做出同樣的承諾嗎?

知道人性具有這種為了達到一致性而做出承諾的模式,一方面可以運用此種心理說服他人,另一方面則是透過傾聽自己的意願,避免做出違背己意的承諾。

善用6大原理,讓人欣然接受你的請求

長期致力於研究影響力的亞利桑那州立大學心理系教授羅伯特‧席爾迪尼發現,社會上的所有說服技巧都運用了以下6大原理,讓對方不知不覺地做出承諾。

  1. 互惠原理

   對曾施予恩惠的人提出的請求,人們會以「回報」心態答應。

  1. 一致性原理

   如果人們認為新請求與自己曾給的承諾是一致的,會更樂意答應。

  1. 權威原理

   若提出者是權威或專家,多數人會遵從其指示或建議。

  1. 社會認同原理

   看到身旁的人或有證據顯示許多人也接受請求,人們也會順從。

  1. 喜好原理

   對於自己有好感的人提出的要求,人們通常很難拒絕。

  1. 稀有性原理

   若是得知這次請託機會難得,會使請求更具吸引力。

  延伸閱讀 

1.  心理學耍心機!讓人無法拒絕的7個說話技巧

2.  「A方案比較好。」真的想說服主管,就不該這樣說!為什麼

(本文經授權轉載自《經理人月刊》2017年5月號,未經授權禁止轉載。)

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    經理人雜誌創刊於2004年12月。《經理人月刊》與所有的雜誌都不一樣,我們談內部、談管理、談創造高效率的工作者、管理者、經營者。 我們有一個想像:如果台灣最終有100萬個高效率的管理人新興族群,他們專業、他們充滿創新精神,他們有高度的責任感,對組織、對社會;當然他們也有多元的人文關懷,對人類、對生活態度,那台灣會是什麼樣的美麗新世界? 「專業、創新、責任、關懷」是我們想像中經理人的終極影像。

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