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搶快靈活吃轉單 立璽科技「點膠服務」黏出貿易戰商機

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文/萬年生/今周刊編輯團隊

貿易戰轉單效益,訂單大爆炸,7月就有這種感覺,轉一大堆急單回來。客戶要快就跟它搶快;搶快,利潤就高!」說這話的,是7年級生創業家、立璽科技總經理魏自立,美中貿易戰的轉單效益,帶給他一波新商機,「我們代工生意業績去年一個月60萬到80萬元,今年成長到150萬元,毛利有7、80%!」

很難想像,創業6年就搬了6次家的他,從租70坪到花2億元買下700坪廠房,營收也從第1年的1000多萬元,快速成長到今年預估的8000萬元,「我們就是一直在準備,完全就是在等這些機會。」

目前員工約20人的立璽,是典型的中小企業,能成為貿易戰火下的奇兵,和魏自立靈活並創新的商業模式有關。

創業半年踢鐵板
前東家取消代理   賣起家厝變現求生

2013年,他看到中國市場價格殺到剩3分之1,決心離開待了8年的台灣點膠設備廠,自行創業,「我出來做,也許業績只要過去3分之1,收入就可以更好。」

所謂點膠機,是專門控制流體,可精確將液體點、灌、注、塗到工業產品表面或內部的自動化機器,因其防潮、防水、防塵等效果,應用十分廣泛。創業之初,代理老東家點膠機台設備的他,靠著過去人脈,賣設備3個月,公司就開始賺錢。

沒想到,前東家竟認為魏自立搶客戶,直接取消代理,他身為業務卻沒設備可賣,公司陷停擺危機;創業半年,不得不賣掉新北市中和的起家厝變現。

「我們家擺路邊攤,我是賣麵小孩,後面沒靠山,自己一路闖上來。」既然沒機器可賣,熟悉點膠設備的他就自己當製造商。在朋友介紹下,他找上竹科廠商合作開發軟體系統,又自己找廠商開模具、組裝硬體結構,5個月後就成功從代理商轉成製造商,「它(前東家)如果沒把我們殺成這樣,我們也不會殺出一條血路!」
為了生存,後進者如他,有開發新客戶的獨門方法。例如,由於點膠設備須和工業膠水材料搭配,但膠水廠不賣設備,上門買膠水的客戶也有設備採購或產品打樣等需求。他透過免費打樣等服務,同時和北、中部15家中大型膠商合作,藉此取得穩定客戶,更因此跨進點膠代工和設備租賃服務。

從代理商轉成製造商
不只賣機台   還跨進代工、設備租賃

原來,15年有客戶上門買膠水,卻不想自購點膠設備和自建產線,詢問能否協助代工點膠,讓立璽的商業模式轉變成不只賣機台,也替客戶代工。

一般來說,全台代工廠評估代工生意,都得看訂單的規模,以及能持續多久,「我接的單不是這種,都是只持續兩個禮拜或只做3天,下一次來3個月後,是那種……,規模愈大的廠愈不會接的單。」充分發揮中小企業的靈活,魏自立連20件產品的單都接,但數量不多的代工單,則改以小時而非數量計費,同時客戶指定作業員、客服和業務等不同技術層級的員工,收費也不同。

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