文／Money錢
台灣人愛存錢又愛買保險，不少人都有不只一張儲蓄險。但今年七月起調整新契約責任準備金所適用之利率、加上死亡保障對應保價金最低門檻及利變型商品宣告利率平穩之機制實施後，導致儲蓄險風光不再。為滿足客戶的需求，各家壽險紛紛祭出變額萬能壽險以及變額年金險，堪稱今年下半年的強勢主流，同時也引起了業界及媒體的話題性。
呼應需求而出 投資型商品重返市場
針對這一波新風潮，宏泰人壽多元行銷處副總陳銘正表示，在宣告利率往下調的情況下，客戶未必就會將預算轉向保障型商品。因為預定利率下降、罹病率提高等因素，保障型商品變貴，對準保戶及銷售人員是一個很大的壓力。許多客戶原本想透過保險規劃達到短期保本或提升保單價值的目標，然而那些高利率的商品已經買不到了。所以，許多客戶就會走回原點，思考是否應透過購買投資型商品，達成自己財務規劃的目標。這也呼應了當時投資型商品的初衷、反映出消費者的心聲：『保險公司新保單的設計，沒辦法幫我創造我理想中的利息，那我自己來賺！』也就是說，這次投資型商品重返市場是呼應市場需求而出。
▲宏泰人壽多元行銷處副總陳銘正表示，現今的投資型商品會產生一種新的購買觀念和行為；以前或許是跟風，現在卻是深入了解才選擇的動作。
不懂就買了 雷曼事件金融風暴的天價教訓
投資型商品並非如今才有的新形態的商品，過去投資型商品曾經一度相當風行，直到2008年雷曼事件金融風暴發生後才熱度迅速減退。當時的網際網路資訊不如現今發達，民眾對於投資型商品的認知也相當有限。這起全球投資災禍讓世人驚覺到多數的民眾對於投資型商品不求甚解，也沒有去了解自己的錢被拿去做什麼。獲利時皆大歡喜，但虧損時就會產生爭議。
弄懂了才買 舊的商品新的購買方式
2008年的雷曼兄弟金融風暴已經無法挽回，但如今金融商品知識普及化，不僅主管機關致力推廣，保險業戮力奉行KYC，加上這些年網路資訊發達，消費者對投資型商品有更充分的了解。陳銘正預測在利變型壽險的熱度稍退後，市場上會再被呼應出新的話題商品，而現今的投資型商品會產生一種新的購買觀念和行為；以前或許是跟風，現在卻是深入了解才選擇的動作。
宏泰人壽對投資型商品的態度
宏泰人壽從這幾年銷售重心從利變壽發展到保障型，也逐步籌備投資型商品。前面幾年的準備功夫不少，分段進行是希望能精緻化耕耘。目前宏泰人壽投資型商品搭上市場的趨勢並非一股腦兒地跟風，而是數年來的準備的水到渠成。由於經營銀行通路成績斐然，宏泰人壽將持續強化、期許未來將業務與客戶之間的溝通做得更好。同時也將召集銷售合作夥伴做說明訓練，希望用遍地開花的方式，重新給消費者正確的觀念。
變額年金險 VS. 變額萬能壽險 先釐清需求
說到下半年各家業者強推的變額年金險和變額萬能壽險，陳銘正強調市面上投資型商品百百種，民眾在選購前一定要先釐清自己的需求。變額年金險是一個基金平台，到期時轉換成年金、或是將來其他更吸引客戶的管理平台；變額萬能壽險則是一張兼具投資功能的壽險保單。許多銷售人員會先推廣變額萬能壽險，因為壽險保障的觀念是保險公司業務員在協助客戶做規劃時首重的項目，加上投資市場並非一個永遠歌舞昇平的狀態，投資除了有勇氣還要有耐心；但生命未必有耐心。若是在這期間發生立刻需要用錢的狀況，用年金解約換現就可能會不如預期。
反之，若買變額年金險投資的成分就比變額萬能壽險高，扣除保險公司的管理費用，幾乎是全部用於投資。所以以這個角度來看，假設購買保單的目的是投資，買變額年金險是正確的選擇，要負擔的風險在於萬一發生了甚麼意外導致失能或身故，市值又下降時，可能無法得到想要的身故保障。因此釐清自身的需求跟理解保險合約的內容同樣重要，陳銘正再次提醒民眾，要對於自己想要購買的商品有所了解，並且列出自己的需求後再購買投資型保單，切忌在不清楚內容的情況下就先簽署合約。
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