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經理人/頂尖業務3個小習慣!先讓客戶喜歡你 一切就好談

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文/盧廷羲/經理人月刊

你認為能夠把業務工作做得很傑出的人,身上都具備哪些特質?勤勞外向、不怕被拒絕,還是擁有高人一等的說服力?其實,每個頂尖業務的「祕訣」各有不同,但是他們幾乎都有一個共同點:懂得關心「客戶」,使對方打從心底信任自己。

換句話說,想提高成交率,先讓客戶喜歡你,或許比喜歡產品更重要。 日本暢銷書作家嶋津良智大學畢業後,進入新創顧問公司,24歲便當上最年輕的業務部經理。他歸納出3個關注客戶想法、提升業務員好感度的做法。

▲示意圖/經理人月刊提供

1. 提供客戶「購買的理由」

消費者購買產品背後一定都有某種理由,即使是衝動型購物,也會出自「很便宜」「喜歡品牌」等原因。許多業務員常過於著重產品效能、特性、品質,忽略了客戶可能根本對這些訊息不感興趣。

因此,只要注意到顧客對「功能」無感,最好趕快轉而闡述 「使用利益」,也就是產品的服務或效能,可以為客戶消除哪些潛在的困擾、感到不方便的事情。 例如,消費者提到辦公桌上的機器配線過於繁雜,無線的滑鼠、耳機、鍵盤就是不錯的解決方案。

2. 用小線索延伸話題

拜訪陌生客戶時,業務員一定要想辦法延長「停留」在客戶面前的時間。

嶋津建議,跟客戶除了聊產品或服務之外,迅速洞察現場環境、工作氛圍,像是公司擺設、布告欄內容,判斷對方擅長、喜好的話題也很重要。某次他在客戶公司門口瞥見對講機是A企業製,而非更熱門的B廠商,因此他一進門便請教對方使用A品牌對講機的原因,果然給了對方「你有做功課」的好印象。

3. 刻意履行「小承諾」

當客戶說出「這個業務與眾不同」時,就代表你贏得對方信賴。你可以從遵守小細節做起。比方說,你在閒聊時提到了「上次吃了C店的點心,真好吃」,客戶隨口附和想吃。這時,不妨說出「下次帶來請您吃」,而且做到承諾,帶給對方驚喜。

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(本文取材自《就是要成交!討厭做業務也能變成超級業務員的36個絕招》,好優文化出版;經授權轉載自《經理人月刊》2017年11月號,未經授權禁止轉載。)

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