保險公司不愛主動上門戶　專家：小心藏風險！

2020/11/13 12:18:00

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文／Money錢

保險業不歡迎飛來猛

商家通常都非常歡迎消費者主動上門購買商品；但是，保險公司例外。保險是一種特殊的金融商品，保險公司很擔心一種潛在威脅，叫做｢逆選擇｣(Adverse Selection或Anti-selection)，因此不歡迎主動投保者；香港話叫做｢飛來猛｣。

逆選擇風險大

逆選擇是指保險費率係根據平均風險設定的，而平均風險大於低風險，使得低風險者覺得吃虧，投保意願不高；但此平均費率卻會吸引高風險者投保。也就是說，健康的人不願意或不急著投保，但是已經生病或懷疑身體出問題的人，購買保險的意願極高，而且會主動積極地進行。

此種保險市場失衡的原因，是保險公司與保戶的｢資訊不對稱｣（Information Asymmetry）；保險公司與要保人擁有的被保險人健康資訊，在質和量上都有差別。要保人對被保險人健康狀況的了解，通常勝過保險公司。保險公司處於較不利的地位，因為難以完全獲知每一個保戶的真實健康狀況，並據以公平訂價收費。

已知或懷疑生病者投保意願高

已知或懷疑自己生病的人，除了可能會積極投保，而且為了順利購買保險，可能不會完全告知保險公司自身的健康狀況及家族病史。甚至身體已有病痛，但在保單生效前，隱忍著不去醫院檢查治療，以免留下就診紀錄及既往病史，被保險公司加費承保、批註該項疾病除外不保，或者拒保。

試想，如果保險公司不小心讓許多隱瞞病情的人加入保險，很可能因為不合理的理賠過多而虧損。保險公司為了自保，只能加強核保，儘可能蒐集完整的保戶健康資料，並要求業務員報告主動投保的特殊案件。

保險為最大善意契約

保險公司承保與否是基於對危險之估計。因此，要保人對於保險標的不僅須有保險利益，對於保險契約之各種重要事項，例如就醫紀錄、既往病史及家族病史，應依誠信原則，向保險公司誠實告知及充分說明，使保險公司得以正確評估危險。而保險公司亦須盡職審查要保人及被保險人，以決定承保與否及承保條件，並於簽約後忠實履行契約條款。因此，保險契約被稱為「最大善意契約」。

保險要靠業務員賣，不是等客戶主動買

保險業常說｢保險要靠業務員賣，不是等客戶主動買｣，這句話有兩層意思。一是說明保險就像水；水與空氣對維持生命都很重要，但是相對而言，空氣比水緊急，因為缺少空氣，短時間內即會喪命。同樣道理，保險雖然很重要，但是與房租、水電費相比，就顯得較不緊急。因此，保險需求是需要被喚起的；這就是壽險業務員的價值。

另一個意思即是說客戶如果主動買保險，千萬要小心；業務員遇到這種不符合一般壽險銷售模式的飛來猛特例，不要高興太早，務必忠實地向保險公司報告，以提防逆選擇的風險。業務員如果心存僥倖、隱瞞不報，前車之鑑數不勝數，後患無窮、糾紛不斷、得不償失！

保險不緊急，但是很重要

逆選擇對消費者有何意義？以下四點供參考：

一、雖然不是很緊急，但是保險很重要。

二、買保險要趁健康，生病後核保嚴格。

三、飛來猛主動投保，須接受特別審查。

四、業務員約談保險，不妨好好聊一聊！

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