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WeLab打破客戶邊界 李嘉誠、阿里巴巴搶投資

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文/林易萱/商業周刊

龍沛智離開渣打創辦WeLab,他說:「創業失敗可以回銀行;成功了,機會就無窮無盡。」(攝影者.郭涵羚)

▲龍沛智離開渣打創辦WeLab,他說:「創業失敗可以回銀行;成功了,機會就無窮無盡。」(圖/翻攝自商業周刊)

 

做銀行看不上的生意,也能變身獨角獸!

2019年12月12日,香港的Fintech(金融科技)獨角獸WeLab宣布完成1億5千600萬美元(約合新台幣47億元)的C輪融資,成為今年兩岸三地最大筆金融科技融資,讓這間公司估值達人民幣70億元(約合新台幣305億元)。

成立於香港,WeLab背後股東都大有來頭,包含香港首富李嘉誠旗下的Tom集團、阿里巴巴旗下的創業者基金、馬來西亞主權基金都有投資。2019年4月還拿到香港虛擬銀行執照,正式與實體銀行競爭。

有趣的是,傳統銀行做的是信用金字塔頂端的客戶,WeLab則靠傳統銀行看不上的客群——大學生與年輕人,晉升獨角獸之列,成立6年,用戶數超過4千萬人。

大數據算放貸風險
倒帳率比銀行、PayPal還低

你以為它倒帳率很高嗎?不,根據WeLab公開資料,截至2018年3月,三個月逾期還款率只有0.2%,比一般銀行的1%還低許多,一位擁有20年經驗的台灣風控專家指出,「甚至比PayPal還要低!」

關鍵就在WeLab用大數據算出個人信用風險,突破了客戶的邊界。

年輕人徵信資料稀少,是銀行眼中高風險客群,一位金融科技專家指出,WeLab強項是「不但篩出銀行做不到生意的一群人,而且這群人還是有還錢能力、貢獻度很好的客戶!」

以前銀行業是靠與顧客見面、填寫問卷、調查薪資帳戶與還款紀錄等徵信資料,決定借貸金額與利率;現在用戶只要登入WeLab,所有申貸流程皆在網路上完成,用戶一天內就能借到錢,還可以根據個人信用設定利率,低於香港信用卡利率,吸引年輕人借款。

但,Welab缺乏徵信資料,如何借貸?

答案是借款人手機裡的數據,當借款人下載App時,必須同意讓WeLab抓取手機內的各種資料,包括SIM卡通訊錄、簡訊、GPS資料和社交網站的訊息等。

看英文名是不是大寫

竟能精算用戶信評等級

WeLab發現,經常接到電話費催繳簡訊的人,信用評等就不會高。香港用戶在輸入姓名時,第一個英文字母用大寫的客戶,比全部都小寫的客戶,還款率更高。WeLab創辦人龍沛智解釋,小時候老師教寫英文名,每個字的第一個字母要大寫,若這個申請人跟從老師的指導,名字以大寫開頭,通常反映他的學歷較高,系統就會給他比較好的信用評級。

WeLab透過200多名工程師、數據分析師與行為分析師,加上自主研發的大數據平台、風險管理和人工智慧系統,它每天可以處理超過百億次的數據訪問,在幾秒內算出客戶的風險程度。

有別於多數Fintech創業者多半出身自理工背景,龍沛智是道地的傳統金融人。在銀行工作的15年,歷練過風險管理與個人信貸部門。

2012年,他留職停薪到史丹福大學念書,接觸到Fintech,看到用科技和傳統銀行競爭的機會,成為他決定創業的轉淚點。

金融業出身的人看Fintech,常不了解科技如何應用在金融產業;而科技出身的人做Fintech會忽略風險,常常誤踩金融紅線,龍沛智既懂金融風險,又了解科技可以解決金融業痛點。

龍沛智說:「面對擁有百年歷史、幾百個分行、幾兆資產的銀行,一個金融科技的公司,如何能贏?答案絕對不會是比它有錢、比它多人,而是科技。」隨即創辦WeLab,從線上貸款的縫隙市場切入。

比數據量,他贏不了螞蟻金服,背後更沒有金融集團當靠山。所以,龍沛智選擇直接跟銀行借錢,再轉借貸給徵信資料少的年輕人,避開跟實體銀行的衝突。

這選擇在當時看來只能稱穩健,而不是當時最能從創投圈錢的模式,當時最流行的模式是P2P(個人對個人)金融,卻也因此避開2015年P2P因呆帳率高的倒閉潮。

WeLab資本不是最雄厚,卻能從傳統銀行、和無徵信資料借貸人的痛點出發,找到生存之道,以小搏大。

移植矽谷精實創業DNA
開發產品速度,快銀行1

實體銀行看到WeLab的能耐,2015年,WeLab與擁有六億用戶的中國郵儲銀行簽約,為它打造了線上貸款平台郵E貸,僅僅2018年11月這1個月間,就使郵E貸註冊用戶成長10倍,WeLab反向從銀行賺錢。

龍沛智還把觸角伸向消費性電子產品租借產業,立線上租賃品牌——淘新機,提供超過300種商品,包括手機、電腦、無人機、PlayStation、XBox等,只要花人民幣14元,就可以租一台要價人民幣8千元的iPhone 11 Pro。

這看似跟金融業不相關的業務,其實骨子裡就是風險控管與定價。

龍沛智解釋「要不要租給這個人,背後其實也是一個風險管理的決定。」藉由連結支付寶數據,WeLab可以知道租用者的信用風險,決定是否租借。

他進一步解釋,銀行最擅長於定價,想像手機就是金融商品,若能計算出手機一年後折價幅度,就能比同業更精準制定能賺到合理利潤的租賃價。

對上資產上兆傳統銀行,WeLab優勢是新創公司,沒有包袱。一位任職台灣外商銀行的高階主管坦言,「傳統銀行有太多系統,每個系統都要經過無數測試,導入新科技時要非常小心,幅度不能大,否則一個crash(事故)就完蛋了。」

但,WeLab的團隊有七成來自科技與銀行風控,如何整合科技與風險控管兩種不同DNA的團隊,成為龍沛智最大挑戰。

「一開始真的是很難,從銀行來的人,和科技出身的人每天都打架。」龍沛智說。

WeLab採用矽谷晚近十年最常用的精實創業(lean startup)的概念,讓雙方磨合。

他表示,傳統銀行做一個產品,從發想到推出至少6個月、有時一年都推出不了,「WeLab上線第一個產品只花3個月。」傳統銀行是把每件事情想好、系統平台開發好、開賣當天砸大錢做廣告,最後發現消費者不埋單。龍沛智強調,「IT公司思維,是先用最短時間推出產品,有客戶來,根據客戶反饋修改產品才是最重要的。」

創業4年就獲利
拿虛銀牌照,對決傳統銀行

更重要的原因是,若以傳統銀行的方式推出產品,這間新創公司恐怕燒光投資人的錢,也還找不到獲利模式。而WeLab在2017年已經開始獲利,當年收益將近1800萬美元(約合新台幣5億4千萬元),是放眼全球少見的獲利獨角獸。

今年4月,WeLab獲虛擬銀行牌照,除了放貸,將跨入存款、保險、理財服務業務,過去從銀行不在意的縫隙市場切入,現在正面跟傳統銀行競爭。

金融研訓院金融訓練發展中心副所長張凱君認為,品牌是傳統銀行的優勢,過去WeLab只做放貸,品牌力不強還不是問題;現在要介入存款、保險等業務,客戶可能會因為對新創公司的不熟悉或不信任,而不願意存錢進去,「如果吸收存款的能力弱,放款能力也會受影響。」張凱君點出WeLab可能面臨的挑戰。

在傳統銀行做了15年,離開銀行創業6年,龍沛智強調,回到銀行業,不是要跟傳統銀行競爭,而是希望開闢另一個金融科技的賽道,每次面試時他都會問對方,「如果你有能力重新發明一間你喜歡的銀行,你會怎麼做?」讓對方跳脫框架,從顧客痛點思考。

「生意是做不完的,」台灣流通教父徐重仁,在他的新書《走舊路,到不了新地方》中有這麼一段話:「一定有一些消費者的需求沒有被照顧到,我們只要想辦法填補空隙,就可以找到商機。」

當傳統產業乘上新科技,有機會打破既有客戶邊界,挖掘出「走舊路」找不到的新客戶。WeLab的崛起,就是這段話的最佳例證。

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