名家｜別在紅海廝殺了！「出海、下鄉」要趁早

▲想出海，要趁早！（圖／Unsplash／CC0 License）

文／吳炳見（36kr）

編者按：本文作者吳炳見，就職於聯想之星，擔任投資副總裁，關注TMT 行業早期投資機會，尤其是天使輪投資機會，重點關注的領域包括農村互聯網、出海、互聯網教育、IoT 與人工智能。加入聯想之星前，曾在百度擔任產品經理，是最早一批從事移動互聯網的產品經理，之後在百度戰略部門擔任商業分析師，從事行業和戰略研究。畢業於劍橋大學，計算機科學碩士。個人郵箱 wubj@legendstar.com.cn。在這篇文章中，作者提出海外和鄉鎮很有可能是未來的另外兩片藍海，抓住機會要趁早。

為什麼出海和下鄉是藍海？

現在九成的創業項目都是在紅海中廝殺，那麼新藍海新風口在哪裡？一個風口的產生往往來自於技術因素或社會因素的巨大變化，我們把這種變化分為三個層面：技術、模式、人群。從2009年開始，最大的一波技術風口叫移動互聯網，99%的項目都是基於移動互聯網的項目；從2012年開始，有一波模式的風口叫共享經濟，美國的Uber 模式到了中國變成滴滴打everything，一大波O2O 創業項目誕生；技術和模式的變革之外，還有一種變革叫人群，相同的模式放在不同人群身上化學反應完全不一樣，把360 的模式放到海外做一遍叫獵豹，把京東的模式放到農業領域做一遍叫美菜。

別在紅海廝殺了，出海下鄉要趁早

這種創業本質上都是把相同的技術、類似的模式放到一個嶄新的人群身上，加上適當的調整和創新，找到藍海快速行駛。這種創業往往有三個特點：一是模式相對成熟，有參照物；二是都是從高端人群向低端人群的滲透，驅動力是移動互聯網渠道下沉；三是業務發展就像從高處滑雪，一騎絕塵。

目前，99%的創業項目都是圍繞一二線城市人群展開的，移動互聯網發展了6年，該有的模式基本都有了，創業項目同質化嚴重。跳出一線城市打量一下新人群，我們會發現兩個藍海，一個叫出海，一個叫下鄉。智能手機在往欠發達國家滲透，在往中國的農村滲透，如果我們研究透這群人的特性，找到一個合適的成熟模式加以變形，在海外和鄉鎮再創業一次，也許會豁然開朗發現一片新藍海。

出海的邏輯

為什麼出海會形成風口？我認為是三個“輸出” 拉動的：一是中國商業模式的輸出，中國的互聯網從業者把商業模式已經玩出花來了，比如360 的三級火箭模式是老外聞所未聞的，“見過”是很大的優勢；二是中國人才的輸出，中國的互聯網領域競爭一向是高強度的，“打過仗” 是很大的優勢；三是中國資本的輸出，中國的VC 見證了互聯網發展的20年，看的懂也願意賭，中國的創業者出海時是帶彈藥出海的，“有錢任性” 是很大的優勢。

我把出海分為兩個階段，第一個階段是蠻荒時代，創業者不知何為出海，偶然間把產品丟到Google Play 上，在某個遙遠的國度忽然火了，這時才窺到海外巨大的空間，去考察一下才知道local 創業者是多麼的弱，有產品沒運營，有創業沒資本，頓時膽子壯了直接All in；自從獵豹上市後，出海進入到第二個階段——戰國時代，獵豹的上市讓創業者看到出海是一條寬廣的跑道，這時出海的創業者都是帶著地圖帶著策略出海了。 APUS 從成立第一天開始就是瞄准出海打的，更準確點說是瞄準印度的移動互聯網市場打的，首輪融資一個億，直接瞄准開槍。第三個階段是什麼我也不知道，可能是資本時代，中國出海的選手們相互合併壯大勢力，並走出國門到海外去併購國外的選手。

絕大部分出海的創業者選擇了欠發達國家——印度、東南亞、中東、南美，這些國家的創業機會各不一樣，但大致邏輯是可以參考中國移動互聯網發展邏輯的。

最早起來的往往是系統工具類產品，像獵豹和APUS 都是在提升安卓系統的易用性。以APUS 為例，印度人民用的是廉價的安卓手機，大多數是原生的安卓系統，操作體驗是比較痛苦的，APUS 做了一個第三方桌面去解決體驗的問題，更人性化，更快。這些產品往往不需要做很深的本地化運營，一款產品打全球，中國的創業者善於打磨產品，也善於運營流量，在圈佔了大量用戶後，再去販賣流量。本質上這類公司是是廣告公司，他們會成為後續出海公司的流量渠道。

有了流量後，最容易變現的是遊戲，中國每年生產8000 款遊戲，但國內的遊戲渠道容量有限，每年只有600 款遊戲作為A級遊戲來推廣，剩下的7400款遊戲中不乏優秀的內容，這些落選者略做調整，直接瞄準海外市場發行，出海淘金。很多中手游、崑崙的人看到這波趨勢後，都出來做針對海外的遊戲發行平台，遊戲是繼系統工具後第二波大規模出海的產品。

第三波出海的是重度運營型產品，比如musical.ly (中文名叫媽媽咪呀) 是海外版小咖秀，上線以後用戶量暴漲，據說A 輪時已估值一億美金，很多VC 擠著要進。這些產品往往和內容、社區有關，需要本地化運營，做這類產品的難度要比做系統工具大很多，這類項目冷啟動時會難一些，後面規模化拓張時也會難一些。不過特別容易淘的金早就被淘完了，重度運營型產品的金子雖然難淘，但仍有強人能淘到。

第四波出海的是電商，電商出海是伴隨第三波出海一起出現的，沒有明顯時間區隔，這裡只是為了分類敘述。電商出海我認為背後有三個驅動力，一是國內電商的流量成本越來越高，創業者已經無力承受，不得不出海尋找流量紅利，這是壓力所致；二是中國電商創業者有諸多優勢，貨源豐富性價比高，中國創業者擅長獲取流量，無論是在國內還是國外，加上很強的運營能力，中國創業者的電商基因是很明顯的，這說的是動力；三是一些國家物資匱乏，比如俄羅斯、印尼，能把中國貨賣給他們無異於把歐美韓的產品賣給中國人民，即便是在發達的歐美，也存在廣大的外國屌絲，他們想買高性價比的產品。做出海電商的難度也是不低的，有兩大難點，一是鏈條很長，貨源、物流、流量獲取每個環節都不能差；二是往往需要一個多元化的團隊，最好供應端由中國人做，產品端由當地人來做。放眼五年看，我相信出海電商不僅有wish 和蘭亭集勢，還會有很多海外版本的聚美、蜜芽崛起。我們曾投資過一家燈具電商，專門針對海外市場，把國外設計優雅的燈具搬到國內來重新製造，但賣價只有原價的1/5，同時在歐美地區獲取用戶流量。表面看燈具這個市場很垂直，看如果把歐美燈具市場的市場打開看一下，會發現這是一個千億級別的市場。

上面說了出海的邏輯，接下來說說是誰在出海創業。基本是三類人在出海創業，第一類人是之前在搜狐暢遊、獵豹等做過出海業務的，嚐到了出海的甜頭，也知道出海的玩法，自己出來創業單幹，比如NEG MOBI 的李天佐，李天佐本來在搜狐暢遊的Mobogenie 負責商務，和安卓大師的創始人蘇光升合併團隊後，開始做NEG MOBI，現在做的風生水起；第二類人是BAT360 這些公司的高管中層，尤其是出海業務的負責人，他們在大公司練就了一身產品+ 運營+ 管理的本事，再出來是不想做小事情的，希望能找個契機一飛沖天，比如APUS 的創始人李濤，之前是360 的副總裁，負責海外業務，他看準了印度的移動互聯網市場，APUS 無論是從產品定位、推廣手段、融資都是有計劃有節奏的，APUS 可能是最近幾年最快突破10 億美金估值的公司了。第三類人是福建廈門幫，這一帶的創業者一向是產品見長、玩流量見長，忽然到了一個互聯網改造傳統行業的時代並不適應，在國內做App 產品的機會窗口關閉後，商業嗅覺好的人開始出海做App，發揮產品和流量優勢。

出海棋至中局，已有不少人在做了，但應該還有五年的時間窗口，抓緊時間，Copy to World。

下鄉的邏輯

現在的互聯網創業99%圍繞一二線城市展開，互聯網最先改造的是第四產業信息產業，之後改造的是第三產業服務業，最近各種B2B 及工業4.0 也在改造第二產業製造業，從邏輯上來講第一產業農業是不是也會被互聯網改造呢？

我們打量一下農村，中國有8 億農村人口，農業行業有十萬億規模，農村消費數十萬億，這樣一個巨大的市場竟然沒有被改造過。隨著智能手機向農村的滲透，這種改造有了可能，改造有可能沿著兩條主線展開，第一條主線是互聯網改造農業產業鏈，第二條主線是互聯網改造農村消費。前者改造的是農民的收入，後者改造的是農民的支出。

如果放眼十年看農村的變化，從最終的格局倒推當下的機會，可能會更清晰一些。這種格局變化圍繞兩件事展開。

第一件事，未來十年，中國的農民數量一定會大規模減少，農民佔比會由40%降低到5%左右，人均耕地由10 畝會向1000 畝躍進，土地流轉會大規模展開，農業生產會規模化、專業化，忽悠了十年的智慧農業應該不再虛無。但目前的基礎設施無法支撐這種轉變，無論是農產品流通環節、農資流通環節，還是配套的金融服務，都還是久未改變的1.0 的狀態。

農業產業鏈的改造可能是從需求端倒逼生產端的，早在2011年團購在改造餐館，在餐館老闆逐漸接受了互聯網後，美菜這樣的B2B 食材配送平台開始切入中小餐館，試圖打掉二批和三批，而一畝田這樣的B2B 農產品電商平台試圖替代一批，產業鏈的最根源是農業生產，但中國的農業仍處於散戶時代，很難通過所謂的“智慧農業” 去實質性的改變生產環節，時間點未到，目前互聯網對農業的改造主要體現在流通環節——把成熟模式運用到農業流通環節，加以適當的變形。

以 B2B 食材配送平台為例。食材採購是一個8000 億規模的盤子，但中小餐館在食材配送環節一直沒有享受很好的服務——無議價能力、不透明、菜品質量無法保證等。 2014年初，美菜、鏈農、飯店聯盟、大廚網等幾乎同一時間冒出來，瞄準這一領域開槍，用的都是“類京東模式”，集中採購，自行分揀，自建物流。餐館老闆在平台上下單，預訂第二天要用到的菜品，平台方匯總需求後統一採購，在凌晨四點前完成分揀工作，早高峰前運到各個餐館。短短一年時間戰局已定，美菜在擴張規模上節奏把握的很好，藍湖資本投資了其A 輪，順為資本投資了其B 輪，據說目前C 輪也已順利拿到，並開始對其他家展開併購。剛才我們說美菜是把“類京東模式” 用到了食材配送領域，日後美菜的發展規律可能也會和京東的發展有些像，橫向上進行品類擴張，不僅送蔬菜還送凍品和調味品，不僅佔據食材配送這一個環節，還試圖向上游延伸倒逼生產端。如果這些都能順利做到，這應該不是一家十億美金的公司，而是一家百億美金的公司。

第二件事，未來十年，農村逐漸城鎮化，農民會變得越來越富裕，需求起來了，但供給端​​卻跟不上，假貨太多，貨源太少，缺少金融服務等，放眼望去都是問題，這裡是有很多可為空間的。比如51 訂貨網是做3C 產品分銷的，供貨的對像是農村的夫妻店，夫妻店的老闆在網上下單，51 訂貨網通過自有物流把貨品運到店裡去，這個項目的巧妙之處在於把京東模式嫁接在了夫妻店上，這樣很好的解決了用戶購買時的信任問題，和運送時的物流問題。再比如什馬金融，針對三四線城市做電動車分期貸款。中國每年8000 萬台的電動車銷售，其中大部分銷量被三四線城市貢獻的，三四線城市的電動店為了促進生意，依然保持了賒賬的習慣，買方打張白條就可以將電動車拿走，這樣一個原本應該很信息化的環節並沒有被改造，什馬金融正是看到這樣一個契機，把類似“趣分期” 的分期貸款模式嫁接到傳統電動店上，一方面很好的提升了效率，另一當面很有效的利用了線下渠道。再比如我們投資了一家做開店培訓的，幫助三四線城市的青年開小店做老闆，為什麼投資這類看似很土的項目呢？是因為看到了一波打工青年返鄉的趨勢，他們在返鄉後也期望自己創業做老闆，開屬於自己的奶茶店，但卻缺少閉環的信息和服務。圍繞一二線城市消費升級的項目已有很多，把其中成功的模式借用過來，嫁接到農村現有的渠道上，這可能是改造農村消費的一條思路。

什麼人在做農村互聯網創業呢？大致有兩類人在做農村互聯網：一類是植根於農村的人，有當地的村長，有返鄉後有想法的年輕人，這類人確實很懂農村，但大多不具備把業務規模化的能力，也比較難搭建一個很強的團隊；第二類人是互聯網公司出來的，大多數是三線互聯網公司出來的，忽然發現農村這樣一個機會，開始用一些較互聯網的方式去切入，但缺點是不夠接地氣，最嚴重的是做產品前沒去農村考察過，憑著感覺先做了一個產品，進村推廣時會被現狀嚇出一身汗，因為他發現他的用戶是一群四五十歲的農民，打字都不一定會。總體來說，真正的主力軍還沒進城。今年的農村互聯網恰如4年前的O2O 行業，看起來很土很low，但未來會有大量天生的創業者闖入，也會有大量的BAT 的中層高管跳進來混戰。

下鄉淘金剛剛開始，放眼都是機會，下鄉要趁早。

出海下鄉來創業

大多數創業者在圍繞中國的一二線城市創業，已經過度飽和。圍繞城市的創業成就了大批成熟的創業者，也驗證了很多商業模式。而渠道下沉是我們能看得到的一個趨勢，在往欠發達國家下沉，在往農村下沉，如果我們把成熟的商業模式嫁接到海外和農村，會不會又是一個萬億級別的市場？

過去一兩年創業的波濤很洶湧，難免有優秀的創業者在競爭中失利，厭倦了在紅海中的廝殺；BAT 的中層和高管們原本打算繼續出來創業，卻發現寒冬來臨，放眼望去不知創業方向。聯想之星一直在關注優秀的潛在創業者，也願意攜手連續創業者和高管創造新傳奇，不懼怕投大天使。如果你在尋找新方向，如果你對出海和下鄉這兩片藍海感興趣，歡迎來找我們聊聊，也許你正是我們所尋找的在藍海中行駛的船長。