文／馬斯克（新新聞）
今年冬天都還沒來，全台房市成交狀況卻已經凍傷，不動產業者城池一一淪陷，現在只能苦守麥城。但屋漏偏逢連夜雨，船遲又遇打頭風啊，房市已經很不好，明年總統併立委大選又打得火熱，這下子讓買方易趨觀望，房子變得更加難賣。為了殺出重圍，房地產業者只能絞盡腦汁，除了送賞屋禮，還得用怪招來吸引買方上門。
業者大打促銷戰原來早有精算
據《住展雜誌》等市調機構所作的一項統計，近來建案竟出現銷售怪招，較特別的是「教友買房享折扣」、「放棄保證買回可扣房價」、「買貴退差價」等手段，成功創造出人氣與買氣。
據本刊深入暸解，其實這類促銷花招的背後，往往大有玄機。比如「教友買房享折扣」的例子，表面上說是給予極大折扣，但其實是用變相的「不二價」來賣。
打個比方，例如建案開價一百萬元／坪，具教友身分者可打七五折，能用七十五萬元／坪優惠價買房。但說穿了，七十五萬元／坪可能就是賣方成交底價，無論買方是不是教友，都有機會用七十五萬元／坪買到房子，差別只在於教友可省去議價程序。
第二銷售花招，則是無往不利的「保證買回」，過去只要使用這項方案的建案，買氣總是相當不錯。但此次祭出保證買回的建案，卻不盡然是老掉牙招式，因為該建案提供兩個方案給買方選擇：一種是選「保證買回」，另一種是「放棄保證買回」。
如果選擇前者，在約定期限內隨時可用原價賣回給建商，惟需扣除一．五%手續費。若選後者，則每坪房價能扣二萬元，若買二十坪房子，就能省下四十萬元，讓不少買方趨之若騖。
據悉，買方大多選擇放棄保證買回、扣減房價方案。不過，據當地房仲業者指出，雖然每坪降二萬元，但成交價在同區域中並不算便宜，到底划不划算，真的是見仁見智。
第三種「買貴退差價」，更是一個妙招，因為任誰都沒想到連房子買貴都能退差價。但業界人士分析，建案之所以敢用這招，是因為有把握自己是「全區最低價」，當然不會有退差價的情況發生。
買愈便宜的房子愈划算？
這種等同「保證最便宜」的銷售手法，確實收到很好的成效，因為現在買方最怕買貴，於是低價案就賣得較好。
惟業界人士建議，買方購屋時要多點理性，不要只在意價格。買方更該多想想，為什麼在同一路段、同樣是樓層差不多的大樓，為什麼會有過大的價格落差？是不是建材較差？還是真的讓利？這些都要好好打聽清楚。
當房市進入下行風險時，低單價建案會賣得特別好。而低價案的由來，部分是建商願意犧牲利潤，用降價來換取買氣。但有些低價案，則是本身建築品質與建材等級不優，先前因市場好爛房子仍可賣好價格，但現在市場差，爛房子便用低價賣，其實並沒少賺。
倒是資訊弱勢的買方，難以察覺箇中蹊蹺，還以為自己撈到一筆便宜的買賣，加上驗屋時不長心眼，日後喬遷新居才發覺問題重重，那真是賠了夫人又折兵。
坦白說，即使買方擔心買到爛建商的房子，事前想打聽建商口碑優劣，即使現在網路資發達，也不一定能得到答案。因為有的建商旗下設立許多子公司，以至於市面上有一堆奇奇怪怪的建設公司名稱，就連不少地產專家也分不清誰是誰，更遑論門外漢的民眾了。
言歸正傳，除了市調機構所調查的十大怪招之外，其實還兩種很特殊的銷售模式，一種是把文創與建案相結合，另一種則是「不賣房子，賣生活」。文創與建案結合的例子如信義計畫區某豪宅案，該建案與藝術家合作，用台灣土狗為原型，創作出「狗札記」雕塑作品。
這種銷售手法，主要是為了提昇建案的藝術層級，強攻頂級豪宅客。這不是賣豪宅，而是賣生活品味。
建案銷售朝「賣生活品味」靠攏，可以說是大勢所趨。或許有人會笑說：「賣房子就賣房子，講什麼生活品味？」說實話，您先別笑，這招還真有人買單。
例如北投某建案，利用貨櫃屋營造社區空間，目的雖然是賣房子，但現場沒人跟你談房子，反而設有書法、繪畫、講堂等藝文空間，讓民眾自行使用。
賣房子太粗俗建案改走文藝風此外，有愈來愈多的建案接待中心，乾脆和知名咖啡館、書店等具藝文氣習的業種合作，在接待中心直接設點營業。除此之外，更有建商把接待中心開在百貨公司內，如廣誠進駐台南夢時代、創意家進駐信義微風，都讓人眼睛為之一亮。這種發展漸漸形成台灣獨有的特殊文化，「咖啡店的搞得像書店、書店的搞得像咖啡店、賣房子的卻賣咖啡也賣書」。
這種「引君入甕」的銷售策略，就如同早期基督教送大米、麵粉來吸引信徒一樣。真的沒效嗎？不，有些台北人還真吃這一套！（更多文章請見《新新聞》1498期，或參考新新聞官網）
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