牛奶怎選?內行曝判斷標準!進口「紐奶」將大軍壓境 他帶酪農抗大鯨魚

記者羅立芸/專題報導

想解決社會問題而創業的龔建嘉,原本是一位獸醫,為理想挺身而出之後,一路走來挑戰不少。(圖/記者鄭孟晃攝影)

▲想解決社會問題而創業的龔建嘉,原本是一位獸醫,為理想挺身而出之後,一路走來挑戰不少。(圖/記者鄭孟晃攝影)

一位專門幫乳牛看診的獸醫,因為深感台灣酪農業的困境進而挺身創業,最近更帶領台灣酪農們力抗將零關稅進口、大舉來台的牛奶。然而,「鮮乳坊」創辦人龔建嘉的理想猶如「小蝦米對抗大鯨魚」,希望自己創業後,能給農民優於乳品大廠的收購條件,最終改善牛奶品質。但時空背景是,民眾已逐漸淡忘食安危機,加上食農教育仍不普及,這位「獸醫創業家」正面臨不斷襲來的現實考驗。

本身是獸醫師的龔建嘉,創業後依然擔任乳牛們的家庭醫師。(圖/龔建嘉提供)

▲本身是獸醫師的龔建嘉,創業後依然擔任乳牛們的家庭醫師。(圖/龔建嘉提供)

牛奶怎麼選?判斷標準「內行才知道」

許多愛喝牛奶的人,通常只看一眼外包裝或品牌,就放進購物車。然而,分辨牛奶品質較為準確的辦法,是檢視「營養指標和衛生指標」,其中又以「衛生指標」與食安的關聯最為密切。龔建嘉指出,「衛生指標常見有兩個,一個叫生菌數,一個叫體細胞。什麼叫體細胞?乳牛奶在被擠奶的時候,會有一些乳房的細胞掉進牛奶裡,掉得越多就表示這隻牛的乳房在發炎。體細胞越低,表示這隻牛越健康。」

目前,台灣政府明訂的生乳收購標準,分為A到D級,就是用體細胞數加以區分。「30萬以下叫A級,30到50萬叫B級,50萬到80萬叫C級,以此類推。一個牧場整個月的平均值,只要在30萬以內,就被稱為A級。」龔建嘉詳細解說,雖然能符合這些標準的生乳都合乎規範,但身為獸醫師,他也坦言,因牛奶是動物性製品,對品質的標準應越高越好。「如果含有一些發炎物質,或者正因為乳房炎而進行治療,就會有藥物殘留的潛在風險。再來就是,如果體細胞越高,牛奶的風味也會被干擾,且保存可能也會受影響。」龔建嘉跟單一牧場合作立下每日生乳體細胞數標準是20萬以內,相較於法規嚴格許多。然而,目前多數台灣酪農身處的大環境,並沒有追求卓越品質的條件。

 受限大廠契作模式,牛奶「品質太好」反易虧本 

龔建嘉一畢業就在牧場間奔走,擔任乳牛們的「家庭醫師」,舉凡開刀、照超音波、接生小牛,他一手包辦。工作告一段落,常跟在地小農泡茶聊天,這才發現他們的煩惱還真不少。「他們提到,牧場投資很多,用比較好的飼養流程,都會增加飼養成本。過去的收購條件,其實不一定能夠支持他們,用他們所期待的方式來做飼養,我覺得很可惜。如果選擇比較好的飼養模式,你的牛奶品質可能也會更好。過去的收購模式,會導致不管哪一種品質的牛奶都混合生產,不管好的或不好的。」

台灣大部分的農場是跟乳品大廠契作。一般乳品廠可能收購100到200個酪農戶所生產的乳製品,但每個酪農戶所產出的品質都不太一樣,有的好一點、有的差一點。有些生產品質比較好的酪農戶,他們雖然獲得乳品大廠品質加價的收購條件,但通常是有上限的。「舉例來說,牛奶的風味跟牛奶的脂肪很有關係。脂肪越高,代表營養成分越高,因為裡面有一些脂溶性的維生素,對於牛奶的發泡、風味,都是更好的。但是,乳品廠最終還是要做標準化的牛奶,超過一個品質上限也不會再另外加價。另外,就算你品質比較好,加價的幅度,也不夠支持他們用比較好的方式來做飼養。」

抱持著支持小農的初衷,龔建嘉踏上了創業之路,希望提供小農更好的收購價格、不設品質上限,讓「好牛奶」有機會出頭天。只是,一開始他並不知道,這個有如「小蝦米對抗大鯨魚」的想法會有多少人認同?創業資金從哪來?該在哪裡販售?這一連串的問號,在他想到「群眾募資」的方法後,一個一個有了答案。

因為時常穿梭不同牧場為牛隻看診,龔建嘉有機會了解在地小農面臨的困境。(圖/龔建嘉提供)

▲因為時常穿梭不同牧場為牛隻看診,龔建嘉有機會了解在地小農面臨的困境。(圖/龔建嘉提供)

 賣給誰?怎麼賣?「群眾募資」幫大忙 

「我其實不是第一次做群眾募資。剛畢業的時候,當時群眾募資平台還很新,基本上還沒有什麼案例,我算是前幾個。我發起了一個『肥肉種子環島行動』,肥就是Vet(獸醫)、肉就是Laywer(律師),我們就是獸醫跟律師騎腳踏車環島,到偏鄉提供義診與法律諮詢,那時候就是透過群眾募資的形式,來完成環島的行動。」沒想到這樣的嘗試,竟在後續創業路派上用場。

龔建嘉表示,台灣的乳品產業,主要集中在幾個大型乳品公司,因為牛奶保鮮期很短,生產量體又很大,如果沒有充裕資金,很難運作。群眾募資的做法,可以先確定是否有長期訂單需求。「(消費者)先訂購半年份、一年份的牛奶,就會又有好幾千人提供需求,我們在做生產的時候,也不會造成乳品浪費,初期是用這個方式來克服。」

群眾募資,也帶來另一個始料未及的動能。「那時有5000個消費者是我們的贊助者,而群眾募資只是一個單次性專案,結束之後,有一些人主動詢問,未來要在哪裡買?我們那時候還沒有辦法上通路,有一些是補習班的老師、寵物美容店的老闆、文創店的老闆,主動說可以提供他們的場域,讓我們賣牛奶。群眾募資結束後,我們就發起了一個非典型通路計畫,請這些平常沒有在賣牛奶的地方,借我們一個冰箱,然後我們把牛奶放在那邊做團購。」

研發改良產品,傾聽「奶粉」聲音

「我們稱做『奶粉』的粉絲們,很願意分享我們的理念想法。」相較於許多乳品大廠,不一定能聽到末端消費者的聲音,龔建嘉當初選擇群眾募資方式,讓他一開始創業就能找到關注這個議題的消費者。「我們建立社群,LINE的群組將近2000人,FB的群組大概4000到5000人。新品推出時,甚至在新品推出前期,我們也會找一些消費者,先提供現在的產品樣本,讓他們一起來共創。我們就可以更早了解,大家對口味上的期待是什麼。」

以優格為例,龔建嘉時常會和團隊蒐集大眾意見,思考修正口味的可能性。「老實講,我們也是個年輕的公司,也需要大家的回饋,成為接下來研發的參考。我們有沒有可能透過它的發酵時間,或是不同菌種的搭配,讓它的酸度能再更低一點點?或是,天然的鮮奶優格可能更適合加一些果醬、蜂蜜來吃?對大家真實的體感來說都是對的,因為那是真實的感受。」

然而,調整口味的方式,不能違背創業初衷。「當你用額外的添加來解決口味問題是最容易的,加點糖都可以解決。但當你在必須使用天然原料、降低複雜性的前提之下,其實挑戰,都是十倍起跳。但對團隊來說,反而更覺得這是一個值得做的事情,因為如果別人不容易做到,我們卻能做到,那當然就很有意義。」

龔建嘉創業時選擇群眾募資來緩解資金不足的問題。(圖/記者鄭孟晃攝影)

▲龔建嘉創業時選擇群眾募資來緩解資金不足的問題。(圖/記者鄭孟晃攝影)

通路挑戰嚴峻,競爭無可避免

「很多人都講說,台灣牛奶『世界貴』(台語)。我覺得,這是因為台灣的產品販售,大多都仰賴通路。」龔建嘉指出,台灣從零售、超商、超市到量販,通路環境高度競爭,再加上台灣土地又非常昂貴,都向上堆疊了一般農產品的末端價格。如果產品成本已經比較高,再透過通路販售,如此,末端售價一定會堆疊上去,這會立刻增加跟消費者的溝通難度。

同時,主流通路也會帶來現金流的問題。「通路付款時間比較長,但我們必須半個月就結算給農民生乳價格,那中間就會有一個落差。」龔建嘉的解決方式包含積極和銀行往來,以及找到認同社會企業精神的投資人。「我們願意給農民比較高的收購價,以及我們的淨利不只有股東回饋,也希望回饋給農民。這件事情對一般的投資人來說,未必很容易接受,所以我們也需要找到志同道合的。」

團隊也正在嘗試,如何擺脫主流通路的傳統上架模式,改採更活潑的合作形式。「我們一開始叫做非典型通路經營,那我們現在叫做典型通路、非典型經營,也就是除了零售以外,有一些牛奶也可以作為食品應用。像超商有一些食品的系列,鮮奶可以入菜、作為他們原料使用的,就可以做聯名產品,有共同推廣聯盟的可能性。」

面對現實嚴酷挑戰,龔建嘉選擇正面迎擊。(圖/記者鄭孟晃攝影)

▲面對現實嚴酷挑戰,龔建嘉選擇正面迎擊。(圖/記者鄭孟晃攝影)

追求差異化,正面迎戰「紐奶」衝擊

2013年,台灣與紐西蘭簽署《台紐經濟合作協定》,預定2025年起,以零關稅配額開放紐西蘭液態乳進口台灣。2013年到2025年這12年間,紐西蘭乳品進口量逐年上升、關稅也逐年下降,在龔建嘉看來,這讓台灣酪農業的處境變得更加嚴峻。「我們比較擔心,現在的法規不能區隔所謂的『鮮奶』,跟『長效期乳品』的分類方式。進口牛奶可能因滅菌方式不同,營養風味跟台灣鮮奶相比差很多,但因為沒有一個明確的法規規範,可能導致消費者混淆。在這個前提下,可能會導致很多農民所產的國產牛奶,被進口來的牛奶取代,我覺得這兩三年內,已經很明顯看到存在的一個趨勢。」

想要正面迎戰「紐奶」衝擊,不只法規有修正的空間,小農也應該努力做出差異化。龔建嘉認為,研發帶有「A2蛋白」的牛奶,就是一個能跟進口牛奶抗衡的機會。「很多人喝牛奶不舒服,不是因為乳糖不耐症,而是因為對乳蛋白過敏。乳蛋白過敏會造成皮膚潮紅或腸胃不適,最可能的過敏物質,其實就是裡面的A1蛋白。一般的牛奶是A1蛋白,但是我們人的母奶是A2蛋白。我們去找到帶有A2蛋白基因的乳牛,培育出來的下一代,分泌牛奶就會是A2蛋白,會跟母奶是比較一致的。」

研究過程中,龔建嘉發現A2蛋白結構有可能是乳牛最原始的品種,只是因為長期育種之下,慢慢轉變成A1結構。「所以我們有點找回了,原本乳牛該有的樣子,這不是在工廠裡添加什麼東西就可以解決的,而是要透過乳牛一代一代育種,才能產生出來。在台灣,其實一直沒有人做這件事情,我們算是第一個。我們覺得,如果國外未來有新的牛奶進來了,他們也只是一般牛奶,不如我們有一些獨特的差異化。A2鮮奶跟一般鮮奶的味道是完全一樣的,如果我們台灣有能力做生產,如果消費者也有這樣的需求,那至少就會有不一樣的產品,可以保障台灣農民,也可以獲得消費者支持。」

然而,想辦到這件事情,背後又得花好一番功夫。「乳牛從出生到可以泌奶,大概要3年,每個胎次都花費很長時間,所以乳牛要慢慢育種。A2至少要育種兩代到三代,大概花快10年的時間,甚至要把牛的基因,送到國外做基因檢測。假設牧場有1000頭牛,你就要拿1000個牛隻的毛皮樣本,送到國外做基因檢測。不是每個人都有能力做基因檢測,但我們每隻牛都要做基因檢測,所以這個耗費的資源很大,基因檢測下來花個幾百萬跑不掉。以牧場來說,當然也要花很多力氣,去做這樣的育種跟獨立飼養的新模式。」

龔建嘉認為,台灣農產品的價值,需要讓更多人理解。(圖/記者鄭孟晃攝影)

▲龔建嘉認為,台灣農產品的價值,需要讓更多人理解。(圖/記者鄭孟晃攝影)

農產品的「價值」,如何讓大眾理解?

龔建嘉創業時,正巧遇上食安爆發,民眾有比較強的主動意願,了解食物背後的事情。「過了這麼多年,我覺得大家慢慢又淡忘了,或是說不一定有這麼強的主動意願,繼續來了解食物的時候,我們也需要透過各種不同的形式,把這樣的內容傳遞出去。我們也試圖在不同場域中,做食農教育的分享,讓大家理解,到底買到什麼東西。」

大環境的改變,也帶來更多的經營挑戰。「公司剛成立的前幾年,有一群消費者很早就支持了,所以前面幾年損益兩平。但這兩年,因為疫情後的通膨,加上紐西蘭牛奶進口的關係,這兩年其實沒賺錢。」再加上採行全額的契作模式,保價收購或保量收購小農牛奶,營運上也增添不少壓力。

即使如此,龔建嘉依然認為,比起許多國家無法發展農業,台灣相對幸運,能擁有農業的相關資源,只是我們需要更努力展現農產品的價值。「我們想讓大家感受農產品的產地價值,包含它的風土、歷史、產地特色,讓一些平常默默的在背後支持我們生活的這些人做的事情,可以廣泛被知道。我覺得,我們還有很長的一段路要走。」

幫助MIT牛奶增加競爭力,是龔建嘉鎖定的目標。(圖/記者鄭孟晃攝影)

▲幫助MIT牛奶增加競爭力,是龔建嘉鎖定的目標。(圖/記者鄭孟晃攝影)

創業經驗談

我發現,「群眾募資」代表在創業者沒有資源的時候,有機會可吸引願意一起加入的夥伴。這項做法,可以先確定是否有長期訂單需求。如果想創業,也許可以嘗試看看。另外,這幾年其實有很多「影響力投資」,透過資本的力量去支持社會企業,或是具有永續、SDGs精神的企業,不妨到投資圈尋找看看。

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