內衣布料女王復仇記　黛莉4年從內衣攻進時裝界

文／蔡茹涵／商業週刊

如果，你辛苦研發出的最新產品，竟遭到最大客戶抄襲，你會為了日後訂單，選擇忍氣吞聲；還是狠下心來一刀兩斷，把憤怒化為讓公司脫胎換骨的動力？黛莉紡織總經理蕭黛莉選擇了後者，這是三明治布女王的復仇轉型故事。9月18日在法國巴黎登場的「紡織業奧斯卡」PV（Premiere Vision）展，是包含LV、Chanel、Gucci等頂級精品設計採購團隊的必訪之地，因此參展競爭激烈。今年，6家新申請廠商僅1家中選。國內不少營收近百億大廠，叩關該展都遭拒，卻有1家營收年僅4億5千萬的紡織廠，一次申請過關。它是黛莉紡織，客戶包括法國百年精品內衣仙黛爾、華歌爾、黛安芬、凱文克萊等多家高級內衣品牌。

▲巴黎PV展，蕭黛莉進軍時裝首站！她背後由三明治布做的成衣，有外觀如皮革的，也有觸感如雪紡的，是轉型4年的心血。
（圖片來源／黛莉紡織提供)

她賣布貴1倍、還敢挑客戶

拿到PV展的門票，象徵黛莉紡織有機會，從原本的內衣領域，進軍到時裝產業，找到新成長機會。國內紡織界，只要談到三明治布，沒有人不知道蕭黛莉。她是紡織業少數的女創辦人，同業對她的評價，可囊括為2個字：「貴」跟「敢」。貴，是她把99％產能都拿來專做少量多樣的三明治布，讓她賣出比同業高1倍價格。敢，在於她只做三明治布這利基市場，還篩選客戶。當品牌客戶試圖砍價，她甚至會直接掏出一份口袋名單，要對方改去和中國廠買。三明治布，是一種以垂直交織纖維，撐住上下兩塊布料的立體多面彈性布，由於有厚度且觸感Q彈，多被使用於內衣罩杯，卻也因難以裁剪縫製，過去，從未受到時裝界重視。她卻能改良布料，展區裡， 釘滿珠飾的手工禮服、輕軟貼身的刺繡洋裝，全由三明治布製成，當日包含Moschino、Nina Ricci與Celine等品牌都表達興趣。2008年，因為美國知名品牌遍尋不著高品質三明治布，原從事布料貿易的蕭黛莉看到機會，一腳跨入紡織業。她改良觸感、研發上千種花色與布面，還將生產線擴大到織廠、染廠、印花一條龍，到後期，根本不用參展，訂單自然來，該美國品牌也從此一躍成最大客戶。

客戶抄襲還鐺她，決心轉型

4年前，一場背叛，觸發她轉型。她發現，當年讓他們起家的這客戶，竟把一塊共同開發的布料偷偷拿給中國廠抄襲，藉此削價競爭。而且，對方還搶先在多個國家註冊專利，等於她也無法再販售，偏偏她本著對客戶的信任，早年做生意並沒注意到申請專利。「我氣死了，立刻飛到他們美國總部去拍桌，」結果，只換來對方輕描淡寫一句話：「那妳可以到非洲去賣啊。（編按：意指只有非洲沒申請專利）」「這句話，我永遠都記得！」這一刻讓她決心轉型，第一步，就從篩選客戶名單開始。台灣優質內衣聯盟理事長陳勳毅透露，在紡織產業，供應商的研發遭品牌抄襲是「超級常態」，通常去追究，就得抱著跟客戶撕破臉的心理準備。但她列出接單3原則：低單價、抄襲者、不簽保密協定者，通通都不接，造成1/3客戶流失。讓營收由最高峰的4億8千萬跌至4億5千萬元。在苦思轉型時，她眼光轉向時裝產業，她估算，1碼三明治布可做24件內衣，卻只能做出1件小洋裝，轉做時裝，肯定能賣出更多布，提升獲利。2018年參觀PV展時，更發現三明治布只占服裝市場5％，是個未開發的新市場。但，要讓三明治布為時裝所用，是同業口中不可能的任務。因為它由3層不同的布組成，想改變織造結構，呈現如衣服布料的柔軟感，開發難度是一般布料的3倍。

全員學時尚，翻轉開發流程

於是，她翻轉傳統設計師與紡織廠的開發流程。過去，設計師只能從既有庫存與設計微調，但蕭黛莉直接以設計師需求出發點，回推到最源頭，從紗線、織布層層重新研發，這樣身為新進廠商才有機會出奇制勝。「最痛苦的就是那段時間，沒人聽得懂我在講什麼！」蕭黛莉回憶。許多老員工根本無法理解為何要變，2年下來，光高階主管就走了約1/5。為了讓員工能與設計師溝通，她請來織品服裝科系老師，為研發與業務上了一整年的色彩學與搭配課程，甚至將整批人送到巴黎看展。1週5個工作天，就有一整天都在學新觀念。她還跟擁有20年精品秀導經驗的吳忠信合作，利用其布料夾層中空的特性，倒入細小的施華洛世奇水鑽，水鑽便會隨人體動作不斷滾動，閃爍光芒，讓員工看到布料的可能性。今年初，她通過層層資格審查與面試，首次報名即成功擠進PV展窄門，拿到進入時裝的第一張門票。旭榮集團執行董事黃冠華分析，三明治布是一個窄而深的利基市場，蕭黛莉毅然將產品轉型，除了勇氣，有研發力做後盾應是更關鍵原因。雖然她擺脫小廠只能等著被殺價、被抄襲的命運，但背後挑戰更大，如服裝的流行速度比內衣更快，對研發能力是更大挑戰；同時跨入內衣與時裝，又等於一次必須兼顧2個戰場。拚，不一定成功；不拚，一定難以成長，她只能選擇逆風前進。成敗就待未來
的精品時裝訂單，是否捎來好消息決定。

※本文由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。精彩全文，詳見《商業周刊》1663期。

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